توسط : کشف مشتریان و هدف قراردادن آنها مفهومی است که در پشت مدل استراتژی بازاریابی STP قرار دارد. همانطور که قبلا هم گفته شد STP شامل ۳ مرحله‌ی بخش‌بندی (Segmentation)، هدف‌گذاری (Targeting) و در نهایت جایگاه یابی در بازار (Positioning) است. در مقالات قبلی به شرح دو مرحله ی اول STP پرداختیم و در این مقاله در مورد جایگاهیابی توضیحاتی خواهیم داد.
برای رشد کسب‌وکار خود لزوما نباید به همه بفروشید، جذب مشتریان محدود اما وفادار که با ارزش پیشنهادی شما منطبق هستند می‌تواند در بازاریابی برند موثرتر باشد. پس به جای اینکه خود را متقاعد کنید که همه می‌توانند مشتری شما باشند، باید بر یافتن بازار هدف خود و فروش محصولات و خدمات خود در آنجا متمرکز شوید. اگر افرادی را پیدا کنید که به احتمال زیاد از شما خرید می‌کنند و بازاریابی خود را برای ان‌ها سازماندهی کنید، روند فروش مطلوب و کارآمد خواهد بود.
جایگاه یابی در بازار چیست؟
پوزیشنینگ یا جایگاهیابی آخرین مرحله‌ی استراتژی بازاریابی STP است. جایگاهیابی به منظور حضور شفاف در ذهن مشتریان و مصرف کنندگان بخش منتخب به عنوان یک محصول، خدمت یا برند متمایز و خاص در مقابل رقبای بازار انجام می‌شود. شرکت در دو مرحله‌ی قبل نسبت به کل بخش‌های بازار و بخش‌های مناسب برای ارائه‌ی محصول خود اطلاعات جامعی بدست آورده و بخش‌هایی را با توجه به معیارهای گفته شده برای اهداف بازاریابی خود انتخاب کرده است. در این مرحله تیم بازاریابی باید تصمیم بگیرد که محصول یا خدمت پیشنهادی خود را چگونه به بازار هدف ارائه کند.
در جایگاه یابی مهمترین سؤالی که باید به آن پاسخ دهید این است که “چرا مصرف کنندگان باید به جای رقبای من از من بخرند؟”
برای پاسخ به این سوال، شما باید یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود داشته باشید، یک ویژگی منحصر به فرد مثبت و بسیار مفید که رقبای شما نمی‌توانند ارائه دهند.
برای جایگاهیابی محصول یا برند، شرکت‌ها ممکن است بر ویژگی های متمایز برند یا محصول خود (که چیست و چه کاری انجام می‌دهد و …) تأکید کرده و یا سعی در ایجاد یک تصویر مناسب از محصول خود (ارزان، به صرفه، لوکس و مجلل، به روز،سطح بالا و …) داشته باشند. تیم بازاریابی شرکت‌ها با یک طرح کامل، انتخاب بخش‌های بازار و ارائه‌ی ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی منحصر بفرد می‌توانند جایگاه متمایزی نسبت به رقبا در ذهن مشتری ایجاد کنند.
تحلیل بازار برای جایگاه یابی
برندسازی و آگاهی از برند (Brand Awareness) در مرحله‌ی جایگاهیابی قرار می‌گیرد. اینکه مشتری با شنیدن نام برند شما چه ذهنیت و حسی به آن دارد، جایگاه برند را نشان می‌دهد و برداشت و بازخورد مشتری بر موقعیت برند در بازار تأثیر می گذارد. روش های مختلفی برای جایگاه یابی برند در بازار وجود دارد، به عنوان مثال جایگاهیابی براساس ویژگی یا علایق مشتریان، جایگاهیابی براساس قیمت و کیفیت، جایگاهیابی براساس کاربرد محصول و…،
یکی از روش های تعیین موقعیت برند، توجه به موقعیت و تصور مشتریان برند در بازار است که به آن تحلیل بازار می‌گویند، تحلیل بازار که موقعیت استراتژیک برند را از جوانب گوناگونی مورد بررسی قرار می دهد، می‌تواند برندها را در تعیین جایگاه مناسبشان در بازار کمک کند.
[divider style=”solid” top=”20″ bottom=”20″][box type=”shadow” align=”alignright” class=”” width=”500″]دیتاک با جمع‌آوری مداوم و گسترده‌ی کلان‌داده‌ی شبکه‌های اجتماعی و فضای مجازی و تحلیل و آنالیز آن به کمک هوش‌مصنوعی و الگوریتم‌های پیچیده قادر است به برندها، کسب‌وکارها و سازمان‌ها در تحلیل بازار و اجرای استراتژی STP کمک کند.[/box]
موقعیت‌یابی متغیرهای مورد بحث در مراحل بخش‌بندی و هدف‌گذاری را ترسیم می‌کند و فضایی را که در آن پیشنهاد شما در مقایسه با رقبا در ذهن مشتری شما قرار دارد، مشخص می‌کند. جایگاهیابی برای ایجاد مزیت رقابتی در بازار بسیار مهم است. سه نوع جایگاهیابی وجود دارد که بر یک برند و مزیت رقابتی آن تأثیر می گذارد:
۱. جایگاهیابی عملکردی (Functional Positioning)
موقعیت یابی عملکردی با مجموعه ویژگی‌ها و تجربه کاربر ارتباط دارد. این مورد بر جنبه‌های ارزش پیشنهادی که برای برآورده کردن نیازها و خواسته‌های مشتریان متمرکز شده است.
۲. جایگاهیابی نمادین (Symbolic Positioning)
برندهای لوکس و معتبر در این قلمرو فعالیت می کنند. اینها عناصر آرزویی پیشنهاد شما هستند. ویژگی های مارک که عزت نفس مشتریان را برآورده می کند.
۳. جایگاهیابی تجربی (Experiential positioning)
جایگاهیابی تجربی بر عناصر یک برند متمرکز است که به ارتباط عاطفی با مشتریان می‌پردازد.
حرف آخر
هنگامی که جایگاهیابی درستی انجام دادید و بخش بازار هدف خود را متقاعد کردید که چرا از شما خرید کنند، یعنی مدل بازاریابی STP کار خود را با موفقیت انجام داده است. اگر مدل STP را اجرا کنید، تاکتیک‌های بازاریابی شما بسیار مثمرثمر‌تر و کارآمد‌تر خواهد بود. با تقسیم بازار هدف خود، هدف قرار دادن مشتری‌های مناسب و قرار دادن صحیح محصولات و خدمات خود در بازار، می‌توانید کسب‌وکار خود را با سرعت بیشتری رشد دهید. البته عوامل دیگری نیز وجود خواهد داشت که در موفقیت و رشد شرکت شما تأثیر گذار خواهد بود. اما اگر می‌خواهید فعالیت‌های بازاریابی شما در بازار موثر باشد، استراتژی بازاریابی STP بسیار مهم است.
[box type=”info” align=”alignright” class=”” width=”500″]امروزه با توجه به گسترش فضای مجازی و فعالیت کسب‌وکارها در شبکه‌های اجتماعی، تحلیل بازار و تحلیل احساسات کاربران نسبت به برند یک امر حیاتی برای بهبود فعالیت کسب‌و کارهاست. شما نیز می‌توانید احساس و نظر کاربران شبکه‌های اجتماعی نسبت به برند خود را به کمک دیتاک بسنجید.
[button color=”orange” size=”big” link=”https://dataak.com/%da%af%d8%b2%d8%a7%d8%b1%d8%b4%d8%a7%d8%aa-%d8%aa%d8%ad%d9%84%db%8c%d9%84%db%8c/” icon=”” target=”false” nofollow=”false”]گزارشات تحلیل بازار دیتاک[/button]
[/box]
