تاثیر هوش تجاری بر افزایش فروش سازمان

وقتی سیاست‌های یک سازمان در خصوص محصولات، قیمت گذاری و مشتریان بررسی می‌شود، پیگیری داده‌های فروش در ارتباط با این متغیرها می‌تواند میزان موفقیت یا شکست سیاست‌های سازمان را مشخص کند. در دنیای تجارت فوق رقابتی امروز، داده‌های فروش در موفقیت سازمان شما در بین سایر فروشندگانی که برای سهم بازار یکسان می‌جنگند، نقش کلیدی دارد. توانایی پیگیری آنچه مشتریان می‌خرند، کالاهایی که با عدم تقاضا مواجه شده‌اند و فروشگاه‌ها یا مناطقی که با مشکل فروش روبرو هستند، یک نوع هوشمندی کاربردی برای شما فراهم می‌کند.

شما می‌توانید از این هوشمندی برای بهبود موقعیت شرکت خود، فروش بیشتر و پیشگیری از وقوع چالش‌ها و مشکلات احتمالی بهره ببرید. در صورتی که داده‌های فروش در یک محل یکتا تجمیع شوند و به طور مرتب به آنها رجوع شود، می‌تواند سبب ایجاد شفافیت در عملکرد سازمان شما ‌شود. نرم افزار هوش تجاری می‌تواند یک مکان مرکزی برای ذخیره همه داده‌های سازمان فراهم کند و ستون‌های صفحه‌ گسترده را به نمودارها و گراف‌های تصویری تبدیل ‌کند که می‌توانید از آن برای هدایت بهتر تیم خود و تصمیم گیری سودآور استفاده کنید. در ادامه قصد داریم به بررسی مزایای استفاده از هوش تجاری در تجزیه و تحلیل داده‌های جمع آوری شده و تاثیر آن بر افزایش فروش سازمان بپردازیم.

هوش تجاری چیست؟

هوش تجاری یا هوشمندی کسب ‌و کار (Business Intelligence) و یا به صورت اختصار BI به ترکیبی از روش‌های تجزیه و تحلیل کسب و کار، داده کاوی، مصور سازی داده، ابزار و زیرساخت داده‌ها و بهترین روش‌ها گفته می‌شود که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا بیشتر بر اساس داده‌ها تصمیم گیری کنند. در عمل، هنگامی که شما اطلاعات کاملی از داده‌های سازمان خود داشته باشید و از این داده‌ها برای ایجاد تغییرات، از بین بردن ناکارآمدی‌ها و تطابق سریع با تغییرات بازار یا عرضه استفاده کنید، از هوش تجاری برخوردار هستید. گزارش گیری و داشبورد از اجزای اصلی یک نرم افزار هوش تجاری هستند. داشبوردها توسط نرم افزار هوش تجاری میزبانی می‌شوند و به طور خودکار داده‌های موجود را به صورت نمودار و گراف نمایش می‌دهند.

هوش تجاری چگونه کار می‌کند

سازمان‌ها و کسب و کارهای مختلف پرسش‌ها و اهدافی دارند. برای پاسخ به این پرسش‌ها و پیگیری عملکرد در برابر اهداف سازمان، آنها داده‌های لازم را جمع آوری کرده و تجزیه و تحلیل می‌کنند و در نهایت مشخص می‌کنند که برای رسیدن به اهداف خود باید چه اقداماتی انجام دهند.

از لحاظ فنی، داده‌های خام حاصل از فعالیت کسب و کار جمع آوری می‌شود. این داده‌ها پردازش شده و سپس در انبارهای داده ذخیره می‌شوند، سپس کاربران می‌توانند به داده‌ها دسترسی پیدا کنند و فرایند تجزیه و تحلیل را برای پاسخ به پرسش‌های کسب و کار خود آغاز کنند.

اگرچه هوش تجاری به کاربران نمی‌گوید که چه کاری انجام دهند یا اگر فرآیند خاصی  را طی کنند چه اتفاقی خواهد افتاد، اما صرفا یک ابزار تهیه گزارش هم نیست. در عوض هوش تجاری با ساده سازی اقدامات مورد نیاز برای جستجو، ادغام و پرس و جو در خصوص داده‌های لازم برای تصمیم گیری‌های تجاری به کاربران کمک می‌کند تا روندها را درک کنند و بینش کسب کنند.

هوش تجاری چگونه می‌تواند به افزایش فروش سازمان کمک کند؟

امروزه از طریق داشبورد هوش تجاری، کاربران نهایی در هر بخش از سازمان می‌توانند با استفاده از روش موثرتری به اطلاعات تجاری مورد نیاز خود دسترسی پیدا کنند، بدون اینکه نیاز داشته باشند برای کسب اطلاعات بیشتر به تحلیلگران فناوری اطلاعات یا تجاری مراجعه کنند. این داده‌ها به ویژه می‌تواند به پیشرفت چشمگیر بخش فروش و بازاریابی سازمان کمک کند. در ادامه به معرفی برخی از مهم‌ترین مزایایی استفاده از نرم افزار هوش تجاری می‌پردازیم که می‌تواند باعث افزایش فروش سازمان شود.

فروش بیشتر به مشتریان موجود

همان طور که می‌دانید هزینه پیدا کردن مشتریان جدید بسیار بیشتر از حفظ مشتریان کنونی است. به طوری که نتایج یک مطالعه نشان داده است که «احتمال فروش به مشتری موجود تا ۱۴ برابر بیشتر از فروش به مشتری جدید است.»

تیم فروش شما که به هوش تجاری مجهز است، درک بهتری از آنچه مشتریان شما می‌خرند و شاید مهم‌تر از آن چیزی که نمی‌خرند، خواهد داشت. پیگیری داده‌های فروش، روند تقاضا را مشخص می‌کند و امکان فروش دیگر محصولات به مشتریان را فراهم می‌کند. به عنوان مثال اگر یکی از مشتریان شما قصد دارد نرم افزار مدیریت منابع انسانی (HR) خریداری کند اما تمایلی به خرید برنامه خدمات حقوق و دستمزد از خود نشان نمی‌دهد، می توانید کمپین بازاریابی با هدف قرار دادن این فرصت خاص ایجاد کنید.

ارائه خدمات بهتر به مشتریان

با پیگیری سوابق فروش به مشتری و تجزیه و تحلیل عادات خرید او می‌توانید تصویر کاملی از نیازهای تجاری مشتری خود ایجاد کنید. تیم فروش با هوشمندی کاربردی که از نرم افزار هوش تجاری کسب می‌کند، می‌تواند با آمادگی بیشتری در جلسه با مشتری حضور پیدا کند و برای پاسخگویی به سوالات وی آمادگی بیشتری داشته باشد، در مورد فرصت های بالقوه برای صرفه جویی در هزینه گفتگو کند، محصولات جدیدی معرفی کند که می‌تواند به افزایش فروش کمک کند و با بررسی وضعیت انبار و موجودی کالای کنونی از چالش‌های ارائه کالا در آینده جلوگیری کند.

همان طور که شما و تیمتان درباره نیازهای مشتریان خود بیشتر می‌آموزید‌، می توانید خدمات بهتری ارائه دهید، روابط خود را تقویت کنید و سبب وفاداری آنها به خود شوید.

تصمیمات مبتنی بر داده اتخاذ کنید

برای همگام شدن با بازار و پیشی گرفتن از رقبا، شما نیاز دارید تا بدون محدودیت به اطلاعات فعلی کسب و کار خود دسترسی داشته باشید و هنگام تصمیم گیری از این اطلاعات استفاده کنید. توجه داشته باشید که تصمیمات یا ابتکارات احساسی مبتنی بر شهود می‌تواند منجر به بروز خطراتی شود که توانایی پرداختن به آنها را ندارید.

با تجزیه و تحلیل داده‌های فروش مربوط به مشتریان و نمایندگان فروش یا محصول می‌توانید به تیم فروش و یا نمایندگان فروش خود کمک کنید تا فروش بالاتری داشته باشد و رابطه بهتری با مشتریان خود برقرار کنند و در نهایت عملکرد سازمان خود در حوزه فروش را ارتقا دهید.

با کسب اطلاعات بیشتر در مورد سوابق فروش محصولات در صنایع مختلف، می‌توانید سازمان خود را برای رشد تقاضا آماده کنید و توانایی رسیدگی به هر گونه تقاضا را داشته باشید. علاوه بر این، اگر شما به اطلاعات دقیق و به موقع دسترسی داشته باشید به آسانی می‌توانید به توجیه اقداماتی بپردازید که خود و تیمتان در خصوص مشتریان انجام داده‌اید.

دسترسی به منبع یکتا و قابل اعتماد برای گزارش گیری

در بسیاری از سازمان‌ها، داده‌های مربوط به مشتریان، محصولات و فعالیت‌های بازاریابی در سیستم‌های مختلفی ذخیره می‌شود که در بخش‌های مختلف سازمان توزیع شده‌اند. در برخی از موارد حتی این سیستم‌های مجزا هیچ گونه ارتباطی با هم ندارند و به ندرت داده‌های خود را به روشی مولد و کارآمد به اشتراک می‌گذارند.

نرم افزار هوش تجاری می‌تواند به عنوان یک منبع یکتا و قابل اعتماد برای ذخیره سازی همه داده‌های مربوط به کسب و کار عمل کند. این نرم افزار می‌تواند با دیگر سیستم‌های شرکت از جمله سامانه برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP)، پایانه‌های فروش، مدیریت انبار/ زنجیره تامین و مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ادغام شود. این یکپارچه سازی امکان اندازه گیری داده های جامع از طریق ابزار هوش تجاری شما را فراهم می کند ، که به شما تصویر کامل تری از عملکرد و فرهنگ فروش شفاف تری می دهد. این یکپارچه سازی امکان ارزیابی جامع داده‌ها از طریق ابزار هوش تجاری را  برایتان فراهم می‌کند که برای شما تصویر کامل‌تری از عملکردتان ایجاد می‌کند و فرهنگ سازمانی در حوزه فروش را به صورت شفاف‌تری ارائه می‌دهد.

هوش تجاری از بخش‌های دیگر سازمان پشتیبانی می‌کند

توجه داشته باشید که این تنها بخش فروش نیست که از هوش تجاری سود می‌برد. دسترسی به دانش حاصل از داده‌های فروش شامل مواردی مانند چه کالاهایی به فروش رفته‌اند و یا چه افرادی آنها را خریداری کرده‌اند می‌تواند به کارآمدتر شدن بخش‌های دیگر کسب و کار شما نیز کمک کند. به عنوان مثال بخش تولید قادر به برنامه ریزی و پیش بینی بهتر تقاضای محصول خواهد بود که این به معنای آماده سازی تولید، توسعه محصول و خدمات به مشتری برای زمان بندی تولید و نیازهای پرسنلی است و یا بخش بازاریابی اطلاعاتی را در اختیار خواهد داشت که به آن در شناسایی کمپین‌هایی که باعث فروش شده‌اند و یا مواردی که باید اصلاح شوند، کمک می‌کند.

همچنین مدیریت سازمان به داشبوردهای عملیاتی دسترسی خوادهد داشت که جزئیات کاملی از فعالیت‌های بخش فروش ارائه می‌دهد که به آنها کمک می‌کند تا تصمیمات استراتژیک را به نفع شرکت بگیرند و سرمایه گذاری های آینده در حوزه فروش را توجیه کنند. بنابراین می‌توان گفت دسترسی به داده‌های حاصل از یک منبع یکتا و قابل اعتماد موجب ایجاد ارزش بین بخش‌های مختلف سازمان و در نهایت کل سازمان می‌شود.

مشتریانی را شناسایی کنید که سود بیشتری دارند و بر روی آنها تمرکز کنید

لزوما بهترین مشتریان شما افرادی نیستند که بیشترین سفارش را داشته باشند بلکه مشتریان قابل اعتمادی هستند که به طور مداوم سفارش‌های خوب می‌دهند و رفتار خود را تکرار می‌کنند. با استفاده از نرم افزار هوش تجاری می‌توانید مشتریان خود را بر اساس میزان خرید، تعداد دفعات و ارزش خرید آنها رتبه بندی کنید تا بتوانید دقیقا بهترین مشتری‌های خود را مشخص کنید و پس از ایجاد یک فهرست از سودآورترین مشتریان، بهتر می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی خود را متمرکز کنید تا چشم اندازهای مشابه را هدف قرار دهید. منطقی است که به دنبال مشتریان احتمالی باشید که دارای ویژگی‌های مشابه هستند و بیشتر برای جذب آنها تلاش کنید.

 با کمی ابتکار و یک نرم افزار خوب هوش تجاری می‌توانید با اجرای اقدامات ساده شروع به کار کنید تا بتوانید مشتریان فعلی خود را با توجه به ارزش نسبی آنها برای سازمان رتبه بندی کنید. در ابتدا می‌توانید آنها را تنها بر اساس میزان سود رتبه بندی کنید سپس پارامترهای دیگری مانند پرداخت به موقع، عودت، شکایات و غیره را نیز در نظر بگیرید.

میزان فروش خود را با دقت بیشتری پیش بینی کنید

اطلاعات مربوط به درآمد آینده به پرسش‌هایی مانند «چه چیزی» را «به چه کسی» و «چه زمانی» بفروشید، پاسخ می‌دهد. اگر این اطلاعات دقیق و به موقع باشد دارای ارزش تجاری بی نظیری هستند. مطالعات صنعتی نشان داده است که افزایش دقت پیش بینی باعث بهبود قابل توجه مواردی مانند نرخ سفارش گیری، کاهش سطح موجودی و حاشیه سود بالاتر می‌شود.

با استفاده از بینش ارائه شده توسط نرم افزار هوش تجاری، تیم‌‌های بازاریابی و فروش می‌توانند درستی پیش بینی‌های خود را با تطابق با تقاضای فصلی، تبلیغات محصول، محصولات کم فروش، متغیرهای سببی، محصولات پر فروش و دیگر موارد بهبود بخشند. هنگامی که اطلاعات مناسبی برای پشتیبانی از تجزیه و تحلیل در دسترس باشد، می‌توان ریسک پیش بینی را به میزان قابل توجهی کاهش داد و قابلیت اطمینان آن را افزایش داد. ابزارهای هوش تجاری اطلاعاتی در اختیار تصمیم گیرندگان قرار می‌دهند که تصویری دقیق از تاریخچه فروش را برای آنها فراهم می‌کند. دسترسی آسان و مستقیم به سوابق فروش هم به اتخاذ تصمیمات بهتر و دقیق‌تر کمک می‌کند و هم پشتیبانی و تدارکات را تسریع می‌نماید.

میزان تاثیر برنامه‌های بازاریابی خود را بسنجید

نرم افزار هوش تجاری می‌تواند به شما کمک کند تا به راحتی برای فعالیت‌های تبلیغاتی خود برنامه ریزی و نظارت کنید و همچنین میزان موفقیت آن را ارزیابی نمایید تا ببینید مشتریان شما به کدام یک از کمپین های بازاریابی یا تبلیغاتی واکنش بهتری نشان داده‌اند. به این ترتیب می‌توان بودجه بازاریابی را تغییر داد و به کمپین‌های موفق‌تری که بهترین بازده سرمایه گذاری را داشته‌اند، اختصاص داد. به عنوان مثال اگر برنامه تبلیغاتی الف به میزان ۱ میلیون تومان هزینه داشته و ۳ میلیون فروش ایجاد کرده در مقایسه با برنامه تبلیغاتی ب که با ۵۰۰ هزار تومان هزینه، ۵ میلیون تومان فروش ایجاد کرده، صرفه اقتصادی ندارد. با استفاده از اطلاعات سیستم هوش تجاری خود، می‌توانید درآمد حاصل از هر ریال تبلیغات را به حداکثر برسانید. با مقایسه نتایج واقعی با انتظارات خود از کمپین، می‌توانید هوشمندانه‌تر  بازاریابی کنید و فرصت‌های افزایش فروش و رشد را بهتر شناسایی کنید.

جمع بندی و نتیجه گیری

​​هوش تجاری از ابزارها و زیرساخت‌های مختلف بهره می‌برد تا داده‌های خام را به بینش کاربردی تبدیل کند و از این طریق به سازمان‌ها در اخذ تصمیمات استراتژیک یاری رساند. استفاده موثر تیم تجاری و بازاریابی از هوش تجاری می‌تواند منجر به بهبود نرخ نگهداری مشتری، افزایش درآمد حاصل از کمپین‌های فروش/ بازاریابی و افزایش سطح رضایت مشتری شود و در پایان مشتریان خوشحال به معنای درآمد بیشتر برای سازمان هستند.

مدیران فروش باید بر شاخص‌های کلیدی عملکرد، عملکرد فردی و تیمی بخش فروش، موجودی کالا، کمپین‌های بازاریابی و دیگر موراد نظارت کنند. نرم افزار هوش تجاری به شما کمک می‌کند همه این نقاط داده را از طریق یک سیستم مدیریت کرده و تجزیه و تحلیل خود را به روز نگه دارید.

در پایان باید گفت، فروش به منزله موتور محرک هر کسب و کار بوده و یکی از مهم‌ترین عوامل رشد هر سازمانی می‌باشد، بنابراین به حداکثر رساندن اثربخشی و کارایی بخش فروش باید از اولویت‌های اصلی هر سازمانی باشد.