لید جنریشن چیست؟ آشنایی کامل با مفهوم سرنخ یا همان Lead generation
در حال حاضر لید جنریشن جزء مهم‌ترین مفاهیم مارکتینگ به شمار می‌رود که کسب‌وکارها باید برای افزایش فروش و دستیابی به اهداف مختلف خود به آن توجه داشته باشند. کسب‌وکارهایی که قصد دارند در بازارهای مختلف به رقابت با سایر کسب‌وکارها بپردازند، باید استراتژی‌های مختلف مارکتینگ را اجرا کنند. مارکتینگ چارچوبی مناسب برای پیشبرد اهداف تجاری و مالی کسب‌وکارها به شمار می‌رود؛ به همین دلیل کسب‌وکارهایی که برای آن اهمیت قائل نمی‌شوند، با مشکلات مختلفی مواجه خواهند شد.
در حال حاضر با استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ این امکان برای کسب‌وکارها به وجود آمده است تا به‌سرعت به اهداف موردنظر خود دست پیدا کنند. در این مسیر کسب‌وکارهایی که از دانش مناسب درباره مارکتینگ برخوردارند، موفق‌تر خواهند بود و می‌توانند نظر مشتریان را به خود جلب کنند. ابزارهای دیجیتال مارکتینگ را می‌توان برای اجرای استراتژی‌های بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا استفاده کرد. یکی از مهم‌ترین استراتژی‌هایی که در بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا وجود دارد لید جنریشن است.
برخلاف تصوری که وجود دارد لید جنریشن تنها تکنیکی برای بازاریابی درون‌گرا نخواهد بود، بلکه در بازاریابی برون‌گرا نیز می‌توان برای دستیابی به اهداف مختلف از این تکنیک استفاده کرد. لید جنریشن قرن‌هاست توسط بسیاری از کسب‌وکارها در سطح جهان استفاده می‌شود، اما با افزایش محبوبیت دیجیتال مارکتینگ مدنظر قرار گرفته است.
لید جنریشن چیست؟
قبل از اینکه بدانید لید جنریشن چیست باید با مفهوم لید آشنا شوید. درواقع لید جنریشن به معنای ساختن لید یا سرنخ است که کسب‌وکارها از آن برای افزایش فروش و اجرای استراتژی‌های مارکتینگ استفاده می‌کنند. لید یا سرنخ به اشخاصی گفته می‌شود که جزء مشتریان بالقوه به شمار می‌روند و از راه‌های مختلف علاقه خود را به محصولات و خدمات یک کمپانی یا کسب‌وکار نشان داده‌اند.
لیدها ممکن است در حال حاضر به دلایل مختلف قدرت خرید نداشته نباشند، اما به‌دلیل علاقه‌ای که به خدمات و محصولات کسب‌وکارها دارند، این امکان وجود دارد تا در آینده به یکی از مشتریان فعال تبدیل شوند؛ به همین دلیل لیدها نقش قابل‌توجهی در رشد کسب‌وکارها خواهند داشت.
لید جنریشن درواقع فعالیت‌هایی است که برای ایجاد لیدها و سرنخ‌ها انجام می‌شود. کمپانی‌ها با استفاده از استراتژی‌های مختلف تمام تلاش خود را به کار می‌گیرند تا به ایجاد یا جست‌وجوی لیدهای جدید بپردازند. افزایش سرنخ‌ها سبب می‌شود میزان فروش در آینده به‌شدت افزایش پیدا کند؛ به همین دلیل یکی از مهم‌ترین فعالیت‌های تمامی کسب‌وکارها لید جنریشن خواهد بود.
شاید این سؤال برایتان به وجود آمده باشد که چرا به‌جای تمرکز بر مشتریان نهایی که در حال حاضر به خرید محصولات می‌پردازند باید به لید جنریشن و ایجاد سرنخ بپردازیم. چه دلیلی وجود دارد که یک کسب‌وکار تمرکز اصلی خود را بر ایجاد سرنخ‌های جدید منعطف کند؟
در پاسخ به سؤال بالا باید به این نکته توجه داشت که بسیاری از افراد زمانی که به‌تازگی با یک برند یا کسب‌وکار آشنا شده‌اند، تمایل زیادی به خرید ندارند؛ زیرا هنوز اعتمادسازی انجام نشده است. کسب‌وکارها با ایجاد سرنخ و یافتن مشتریان بالقوه استراتژی‌های را طراحی می‌کنند تا بتوانند آن‌ها را به بهترین شکل ممکن به مشتری نهایی تبدیل کنند. درواقع بیشتر مشتریان وفادار بسیاری از برندها زمانی تنها یک لید یا سرنخ بوده‌اند و در طول زمان با قرارگرفتن در برخی فرایندها به مشتری نهایی تبدیل شده‌اند.
بهتر است بدانید بسیاری از افراد ممکن است در حال حاضر به کسب‌وکارهای موردنظر خود اعتماد بالایی هم داشته باشند، اما به‌دلیل نداشتن قدرت خرید و زمان کافی برای بررسی محصول امکان خرید آن را نداشته باشند. این موضوع سبب شده است بسیاری از کسب‌وکارها به لید جنریشن اهمیت زیادی دهند و همیشه به‌دنبال ایجاد سرنخ یا همان لید باشند.
اهمیت لید جنریشن برای کسب‌وکارها
کسب‌وکارها باید با اهمیت لید جنریشن برای دستیابی به اهداف تجاری خود آشنا شوند تا بتوانند از پتانسیل‌های مختلفی که در آن وجود دارد، به بهترین شکل ممکن استفاده کنند. لید جنریشن یا ایجاد سرنخ برای بسیاری از مشتریان نقطه آغاز آشنایی با محصولات و خدمات یک کسب‌وکارها خواهد بود. اگر لیدها در زمان آشنایی با برند تجربه‌ای خوشایند داشته باشند، ممکن است در آینده با احتمال بیشتری به خرید محصولات و تعامل با برند بپردازند؛ در غیر این صورت در همین مرحله مشتری از انجام خرید منصرف خواهد شد و امکان خرید توسط آن به‌شدت کاهش خواهد یافت.
کسب‌وکارهایی که به‌تازگی به بازار وارد شده‌اند، می‌توانند با استفاده از لید جنریشن این امکان را برای مشتریان خود به وجود بیاورند تا به‌تدریج به آن‌ها اعتماد کنند؛ درحالی‌که بدون ایجاد سرنخ و توجه به مشتریانی که به‌تازگی با کسب‌وکارها آشنا می‌شوند، امکان اعتمادسازی میان مشتریان و کسب‌وکارها به‌شدت کاهش خواهد یافت.
استراتژی‌های لید جنریشن
برای اینکه با لید جنریشن بیشتر آشنا شوید، باید بدانید انواع لید و لید جنریشن چیست و چه استراتژی‌هایی برای ایجاد سرنخ‌های جدید وجود دارد. همان‌طور که در ابتدای مطلب هم اشاره کردیم، لید جنریشن نه‌تنها در بازاریابی درون‌گرا بلکه در بازاریابی برون‌گرا نیز استفاده می‌شود؛ یعنی بازاریابان می‌توانند برای ایجاد سرنخ‌های جدید خود به مشتریان بالقوه مراجعه کنند و با آن‌ها تماس بگیرند، اما یکی از اصلی‌ترین روش‌های لید جنریشن استفاده از بازاریابی درون‌گرا یا اینباند مارکتینگ است که جزء بهترین تکنیک‌های بازاریابی به شمار می‌رود که بسیار مقرون به صرفه است و درصد زیادی از کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از آن لیدهای جدید را پیدا کنند.
لید جنریشن در بازاریابی درون‌گرا به این صورت است که کسب‌وکارها از روش‌هایی استفاده می‌کنند که مشتریان به‌صورت خودکار به آن‌ها مراجعه کنند. تولید محتوا، ایمیل مارکتینگ و ریتارگتینگ جزء اصلی‌ترین روش‌ها برای لید جنریشن با استفاده از بازاریابی درون‌گرا به شمار می‌روند که کسب‌وکارها می‌توانند به استفاده از آن‌ها بپردازند.
۱. بازاریابی محتوا
بازاریابی محتوا به‌دلیل مزایای فوق‌العاده‌ای که دارد، در سال‌های اخیر محبوبیت فراوانی یافته است؛ به‌طوری‌که بسیاری از برندها از آن استفاده می‌کنند. براساس بررسی‌های انجام‌شده، در حال حاضر حدود ۸۰ درصد کمپانی‌های B2B به بازاریابی محتوا می‌پردازند؛ به همین دلیل مارکترها باید به‌صورت دقیق بدانند که نقش بازاریابی محتوا در لید جنریشن چیست؟
مهم‌ترین گام در بازاریابی محتوا تعیین اهداف برند و پرسونای خریدار است. با استفاده از پرسونای خریدار و اهداف تعیین‌شده برند می‌توان به بهترین شکل ممکن به تولید محتواهای موردنیاز مشتریان پرداخت تا با استفاده از آن‌ها سرنخ‌های جدید را ایجاد کرد. تولید محتوا می‌تواند به‌صورت متنی، ویدئویی و حتی در قالب پادکست باشد؛ بنابراین کسب‌وکارها هیچ محدودیتی در بازاریابی محتوا نخواهند داشت.
۲. ایمیل مارکتینگ
ایمیل مارکتینگ یکی از بهترین روش‌ها برای لید جنریشن به شمار می‌رود. با استفاده از ایمیل مارکتینگ می‌توان در سریع‌ترین زمان ممکن به ایجاد لیدهای جدید پرداخت. در حال حاضر پلتفرم‌های زیادی وجود دارند که می‌توان برای ایجاد سرنخ با استفاده از ایمیل از آن‌ها استفاده کرد. با استفاده از پلتفرم‌های ایمیل مارکتینگ این امکان برای کسب‌وکارها به وجود خواهد آمد تا در کمترین زمان ممکن به تعداد زیادی از کاربران ایمیل ارسال کنند.
مهم‌ترین نکته در لید جنریشن با استفاده از ایمیل مارکتینگ مشخص‌کردن مخاطب هدف است. کسب‌وکارها باید سعی کنند با توجه به پرسونای مخاطبان به ارسال محتوای موردنظر خود بپردازند. همچنین طراحی محتوای ایمیل نیز باید به سلیقه مخاطبان نزدیک باشد.
۳. سوشیال مدیا مارکتینگ
اهمیت لید جنریشن با سوشیال مدیا مارکتینگ سبب شده است در حال حاضر حدود ۶۶ درصد از مارکترها در دنیا از این روش استفاده کنند. شبکه‌های اجتماعی پر از افرادی هستند که می‌توانند به‌راحتی به مشتریان بالقوه کسب‌وکارها تبدیل شوند. برای سوشیال مارکتینگ، پلتفرم‌ها و شبکه‌های اجتماعی مختلفی وجود دارند که کسب‌وکارها و برندها می‌توانند آن‌ها را انتخاب کنند. هرکدام از شبکه‌های اجتماعی مزایا و معایبی دارند که با توجه به آن می‌توان به انتخاب بهترین مورد پرداخت.
شبکه‌های اجتماعی قوانین خاص خود را دارند که مارکترها باید قبل از هر چیز با آن‌ها آشنا شوند. اگر کسب‌وکارها بتوانند با توجه به علایق کاربران به تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی بپردازند، این امکان وجود خواهد داشت تا از این طریق به بهترین شکل ممکن به ایجاد سرنخ بپردازند.
۴. سئو
حدود ۶۰ درصد از مارکترها در نظرسنجی‌هایی که صورت گرفته است، اعلام کرده‌اند که سئو بیشترین تأثیر را در لید جنریشن خواهد داشت. اهمیت لید جنریشن با استفاده از سئو به‌حدی است که در حال حاضر تمامی برندها باید از آن استفاده کنند. با استفاده از سئو، کسب‌وکارها می‌توانند وب‌سایت، بلاگ‌ها و پلتفرم‌های آنلاین خود را به بهترین شکل ممکن در معرض دید مشتریان قرار دهند و از این طریق به لید جنریشن بپردازند. تولید محتوای منظم، بهینه‌سازی فنی سایت و حتی طراحی مناسب رابط کاربری سایت جزء فعالیت‌هایی هستند که برای سئوی سایت استفاده می‌شوند.
